CAC (Customer Acquisition Cost): Was kostet ein neuer Kunde wirklich?

Was ist CAC?

CAC (Customer Acquisition Cost) ist der durchschnittliche Betrag, den Sie ausgeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Formel:

CAC = Gesamte Akquisekosten / Anzahl gewonnener Neukunden

Beispiel:

• Marketing-Budget: 50.000€
• Vertriebskosten: 100.000€
• Neukunden: 100
• CAC = 150.000€ / 100 = 1.500€

Warum ist CAC wichtig?

Profitabilitäts-Check

Wenn Sie mehr für einen Kunden ausgeben, als er einbringt, haben Sie ein Problem.

Investitionsentscheidung

Wie viel sollten Sie in Marketing und Vertrieb investieren?

Kanal-Vergleich

Welcher Akquise-Kanal ist effizienter?

Skalierbarkeit

Können Sie mit Ihrem CAC profitabel wachsen?

CAC richtig berechnen

Was gehört in die Akquisekosten?

Marketing:

• Werbebudget (Ads, Sponsoring)
• Content-Erstellung
• Tools und Software
• Agenturkosten
• Event-Kosten

Vertrieb:

• Gehälter Vertrieb (anteilig Neukundenakquise)
• Provisionen
• CRM und Tools
• Reisekosten
• Schulungen

Nicht einrechnen:

• Bestandskundenbetreuung
• Produktentwicklung
• Allgemeine Overhead-Kosten

Zeitraum festlegen

Monatlich, quartalsweise oder jährlich – konsistent bleiben.

Verzögerung beachten

Marketingausgaben im Januar führen zu Kunden im März.

→ Time-Lag berücksichtigen oder längere Zeiträume wählen.

CAC nach Kanal

Nicht alle Kunden kosten gleich viel.

Beispiel-Rechnung:

| Kanal | Kosten | Kunden | CAC |

|-------|--------|--------|-----|

| Google Ads | 20.000€ | 15 | 1.333€ |

| LinkedIn Ads | 15.000€ | 8 | 1.875€ |

| Content/SEO | 10.000€ | 12 | 833€ |

| Empfehlungen | 5.000€ | 20 | 250€ |

| Gesamt | 50.000€ | 55 | 909€ |

Erkenntnis: Empfehlungen und SEO sind deutlich günstiger.

CAC vs. LTV

CAC allein sagt wenig. Entscheidend ist das Verhältnis zum Customer Lifetime Value (LTV).

LTV (Customer Lifetime Value):

Wie viel bringt ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung?

LTV:CAC-Ratio:

• LTV:CAC > 3:1 → Gesund
• LTV:CAC = 1:1 → Kein Gewinn
• LTV:CAC < 1:1 → Verlust

Beispiel:

• CAC: 1.500€
• LTV: 6.000€
• Ratio: 4:1 → Gut, Spielraum für Wachstum

CAC Payback Period

Wie lange dauert es, bis sich die Akquisekosten amortisieren?

Formel:

Payback Period = CAC / Monatlicher Ertrag pro Kunde

Beispiel:

• CAC: 1.500€
• Monatlicher Ertrag: 200€
• Payback: 1.500 / 200 = 7,5 Monate

Benchmark:

• SaaS: 12-18 Monate akzeptabel
• E-Commerce: < 6 Monate
• Enterprise: Bis zu 24 Monate

CAC senken: Strategien

1. Conversion Rate verbessern

Mehr Kunden aus gleichem Traffic = niedrigerer CAC.

Hebel:

• Landing Pages optimieren
• Formulare vereinfachen
• Vertrauen aufbauen (Testimonials, Trust Badges)
• A/B-Tests

2. Kanäle optimieren

Budget von teuren zu günstigen Kanälen shiften.

Analyse:

• CAC pro Kanal berechnen
• Qualität der Kunden vergleichen (nicht nur Quantität)
• Underperformer pausieren

3. Empfehlungsprogramm aufbauen

Bestehende Kunden werben neue – oft der günstigste Kanal.

Maßnahmen:

• Empfehlungsprämien
• Einfacher Prozess
• Aktiv nachfragen

4. Content und SEO investieren

Organischer Traffic hat keinen Klick-Preis.

Langfristig:

• Blog aufbauen
• SEO optimieren
• Thought Leadership

5. Vertriebsprozess effizienter gestalten

Weniger Zeit pro Deal = mehr Deals pro Vertriebler = niedrigerer CAC.

Hebel:

• Bessere Qualifizierung (weniger Zeit mit unpassenden Leads)
• Automatisierung (Nurturing, Follow-ups)
• Sales Enablement (bessere Materialien)

6. Zielgruppe schärfen

Die richtigen Kunden konvertieren besser und schneller.

Analyse:

• Wer konvertiert am besten?
• Welche Merkmale haben profitable Kunden?
• Targeting darauf ausrichten

CAC-Benchmarks

Vorsicht: Benchmarks variieren stark nach Branche, Geschäftsmodell und Markt.

Grobe Orientierung:

• B2B SaaS (SMB): 200-1.000€
• B2B SaaS (Enterprise): 5.000-50.000€
• E-Commerce: 10-50€
• Beratung/Agentur: 500-3.000€

Wichtiger als Benchmarks: Ihr LTV:CAC-Verhältnis und die Entwicklung über Zeit.

CAC tracken

Dashboard-Elemente

• CAC (gesamt und nach Kanal)
• Anzahl Neukunden
• Marketing-Spend
• Vertriebskosten
• LTV:CAC-Ratio
• Payback Period

Review-Zyklus

• Monatlich: Trend beobachten
• Quartalsweise: Tiefere Analyse, Maßnahmen

Checkliste: CAC optimieren

• [ ] CAC-Berechnung aufsetzen (alle Kosten erfassen)
• [ ] CAC nach Kanal aufschlüsseln
• [ ] LTV berechnen und Ratio prüfen
• [ ] Payback Period ermitteln
• [ ] Underperforming Kanäle identifizieren
• [ ] Conversion-Rate-Optimierung starten
• [ ] Empfehlungsprogramm prüfen
• [ ] Content/SEO-Investition bewerten
• [ ] Vertriebsprozess analysieren
• [ ] Monatliches CAC-Tracking etablieren

Fazit

CAC ist eine der wichtigsten Kennzahlen für wachsende Unternehmen. Sie zeigt, ob Ihre Kundenakquise nachhaltig ist – oder ob Sie Geld verbrennen.

Die Formel ist einfach, die Optimierung ist es nicht. Aber jede Verbesserung des CAC ist ein direkter Beitrag zur Profitabilität.

Messen Sie CAC, verstehen Sie die Treiber, optimieren Sie kontinuierlich. Das ist der Weg zu nachhaltigem Wachstum.